📖もくじ
- 口下手営業マンが成果を出すためにやるべき5つのステップ
- 営業の本質はうまく話すことよりも相手の課題を解決すること
- とはいえ最低限の会話やコミュニケーションは大切
- まとめ
✅ 自己紹介・まえがき
こんにちは。たすけです。
簡単に自己紹介をします。
この記事を書いているわたしは、会社員をしながらブログで情報発信しています。
具体的には、
✅ 法人営業に関わるノウハウ
✅ 人間関係をスムーズにするコツ
✅ 伝えかた・コミュニケーション術
をメイントピックに、
これから営業を始める人や、人間関係で悩んでいる人に向けて記事を書いています。
当ニュースレターが、少しでもお役にたてれば嬉しいです。
✅ 口下手営業マンが成果を出すためにやるべき5つのステップ
口下手な営業マンが成果を出すために
やるべきステップは以下の5つ。
ステップ1 まずは無理に話そうとしない
ステップ2 相手の仕事に関する質問から話を膨らませていく
ステップ3 質問でのやりとりから相手の困りごと見つける
ステップ4 その困りごとは解決できそうかどうか考える
ステップ5 困りごとを解決する商品やサービスを提案する
ひとつずつ解説します。
⭐️ ステップ1 まずは無理に話そうとしない
『口は災いの元』
というように、
口下手なひとが無理に話そうとすると、
あまり良い結果には結びつかない印象があります。
例えば、
😩 お客さんに伝わらない
😩 相手との話が噛み合わない
😩 頭で考えていることと違うことを話してしまう
これが結果的に、
🤨 このひとから購入して大丈夫かな…
といった不信感を抱かれてしまい
営業マンとしての印象を悪くしてしまうことがあります。
では口下手な営業マンはどうしたら良いのか？
それは、
うまく話せなければ相手に話させれば良いわけです。
つまり、うまく質問を繰り返して相手の話を聞けば良いのです。
😩 でも質問って言っても何を質問したら良いかわからない
大丈夫です。
実際にわたしが行なっている質問のしかたを次のパートでご紹介します。
⭐️ ステップ2 相手の仕事に関する質問から話を膨らませていく
うまく話せないのであれば、
相手に話させれば良いのです。
具体的には、相手に質問することです。
質問は『相手の仕事』に絞っておこないましょう。
例えばこんな感じ。
👦 御社では〇〇社さんの機材が多いですね。使い勝手はいかがですか？
👤 うん。ウチはメインで〇〇社を使っているね。使い勝手は申し分ないよ。
👦 そうですか。ちなみに実際に使っているなかで不満などはございませんか？
👤 う〜ん。不満という不満はないけど、あえて言うなら機材が故障した時の対応が遅いことかな。
👦 そうでしたか。ちなみに修理までの日数はどのくらいかかりますか？
👤 そのときによるけど、早ければ2日後に〇〇社の担当が来てくれて対応してもらっているよ。でもそのあいだ機材を使えないわけだから不便は感じるよね。
👦 そうだったんですね。ちなみに弊社の場合だと。。。
このように、先方の業務に関わる質問を投げかけ、
その返答から話を膨らませていくイメージです。
あくまで一例ですので、
すべてがこのような場面とは限りませんが、
☑️ 相手の普段の仕事に関する質問をする
☑️ 質問の答えをさらに深掘りする
このながれを何回か繰り返すことで、
口下手な人でも相手の課題につながる糸口を
見つけることが可能になります。
⭐️ ステップ3 質問でのやりとりから相手の困りごと見つける
質問を繰り返し何回かやりとりしていると、
相手が悩んでいることや不満に思っていることが
ポロっとでてくることがあります。
この、相手が気にかけている不満や不便を絶対に聞き逃さないこと。
場合によってはメモをとり、
記録として残しておくこともおすすめです。
📝 必ずしも困りごとが見えてくるとは限らない
質問を通じて相手が100%困りごとを開示してくれるとは限りません。
なぜなら相手は人間ですから、これまでの関係性や
仕事を通じての信頼関係が大きく左右することもあります。
困りごとが聞こえてこない場合は、
無理に話を深掘りせず、
クロージングにもっていくことも大切です。
⭐️ ステップ4 その困りごとは解決できそうかどうか考える
質問を通じて相手の困り事や悩み事がわかったら
次にやることは、その課題を自分があつかう商品やサービスで
解決できるか考えることです。
もう少し詳しくいうと、
自分があつかう商品やサービスが
具体的にどのように相手の困りごとを解決できるのか
頭のなかで明確にすることが重要になります。
日頃から自社商品の強みを勉強しておくことが大切ですね。
⭐️ ステップ5 困りごとを解決する商品やサービスを提案する
さきほどの例で言うならば、
他社の機材を使用しているお客様が、機材トラブルが発生した際の
対応の遅さに多少ながら不満を感じています。
この『対応の遅さ』を自社の商品やサービスで解消できるのか考える必要がある。
例えば、機材トラブルが発生した際に対応する専任のチームがあり、
電話一本で即座に駆けつけてくれるサービスがあれば
それを提案することで、お客様の課題を解決できそうです。
自社であつかう商品やサービスが、
お客様のどんな困りごとを解決できるのか
すぐに言えるようにしておくことが大切です。
ここが営業において核となる重要な部分です。
✅ 営業の本質はうまく話すことよりも相手の課題を解決すること
先ほどの例でもありましたが、
営業の本質はお客さんの課題を解決することです。
たとえ口下手でも、お客さんは困りごとを解決してくれた
営業マンに信頼をいだきます。
その信頼こそがあなたの資産になり、
より関係性が深くなっていくことでしょう。
お客様との関係性が深くなれば、自ずと受注が増え、
あなたの成果に結びつきやすくなります。
結果的に社内での評価も上がりやすくなるはず。
うまく話せないのであれば相手に話してもらい、
相手の困りごとを聞き出すことに注力したほうが
精神的に消耗せず営業活動をすすめていけると私は思います。
✅ とはいえ最低限の会話やコミュニケーションは大切
最後にこれだけ。
いくら口下手といっても営業職をやるうえで、
最低限の会話でのやりとりやコミュニケーションは必要不可欠です。
コミュニケーションを上手にとる方法をはブログで詳しく紹介しています。
気になる方はコチラからブログに飛んでみてください。
✅ まとめ 口下手でも成果を出すためには相手に話させ困りごとを引き出そう
記事をまとめます。
今回は口下手な営業マンが成果を出す方法を
5つのステップでご紹介しました。
ステップ1 まずは無理に話そうとしない
ステップ2 相手の業務に関する質問から話を膨らませていく
ステップ3 質問でのやりとりから相手の困りごと見つける
ステップ4 その困りごとは解決できそうかどうか考える
ステップ5 困りごとを解決する商品やサービスを提案する
口下手な営業マンは無理して話そうとするのではなく
質問を繰り返し相手に話させること。
そこから相手の困りごとを見つけ出していく
ことができれば自ずと成果に近づきます。
昔の自分のように、口下手で
上手く営業ができないと悩んでいるひとのたすけに
なれば嬉しいです。
今回は以上になります。
最後まで読んでいただきありがとうございました。